Rev.3-4-2021-5

  1.  

 

În relațiile interumane negocierea ocupă un loc important, iar motivațiile sunt fundamentale pentru desfășurarea acestora. În procesul de negociere, comunicarea verbală este dominantă, dar nu suficientă pentru un optimum motivațional. Intenționalitatea și scopul vizat joacă un rol esențial în inițierea, desfășurarea și finalizarea negocierilor. Omisiunile ne conduc în mod direct către intenționalitate și decizie ca elemente esențiale ale negocierilor actuale. De aceea, acest studiu își propune să analizeze actele de negociere în termeni de intenționalitate, relația dintre scopuri și mijloace (o relație relevantă pentru negocieri). Jocul logic al întrebărilor și al răspunsurilor mimează spontaneitatea, dar este ghidat de necesitățile corespunzătoare fiecărei etape a negocierii: informare, verificare, confirmare, clarificare, reconsiderare etc. Argumentația este liantul negocierilor, deopotrivă, în atac și apărare. Însă, considerăm că trebuie să includă concesii reciproce și, eventual, repetate până la obținerea unui echilibru reciproc acceptat. De aceea, evoluția acestui tip de activitate ne conduce către principiul cooperării. Analiza documentată a cercetărilor recente a scos la iveală o serie de aspecte ale negocierii, aflate în concordanță cu evoluția economiilor. Se discută din ce în ce mai des despre o filosofie a negocierilor în care explicațiile de natură psihologică demonstrează transdisciplinaritatea acestui domeniu. Spiritul constructiv, creativ și, nu în ultimul rând, etic este sesizat de cercetările recente, ca modalitate de deblocare a negocierilor. De aceea, dinamica negocierii, ca proces, înregistrează aspecte noi în interacțiunile dintre organizații, în etica limbajului și respectarea adevărului.

Cuvinte-cheie: negociere, intenționalitate, cooperare.

Întreg articolul